當前，卷煙消費目的已經從物質需求轉向“悅己”需求，在整個卷煙消費環境中，雪茄煙的“異軍突起”，其包裝、口感、品牌效應能帶給消費者身份認同，帶來消費文化上的提升感、消費體驗上的愉悅感，極大地提升了雪茄煙消費者的多層次幸福感。在2022年，雪茄煙經營是卷煙消費環境突破傳統卷煙同質化之所趨，如何回答好靈魂三問，來看看筆者的參考答案。

雪茄煙經營銷售之靈魂第一問：“我是誰”？

首先，從“本我”“真我”“自我”三個不同角度了解一下雪茄煙。

“本我”，要了解雪茄煙的概念。雪茄煙是一種煙草制品，通常以晾曬煙葉為原料，或者以晾曬煙和烤煙混合制作。其香氣、口感、外觀上有別與我們熟悉的中式烤煙和混合型烤煙。由于其在世界煙草歷史上的傳統地位，一度成為身份地位的象征，其中以古巴產的雪茄煙最為出名。

“真我”，要建立對雪茄煙的品牌認知。眾所周知，每個雪茄煙品牌的包裝、口味、價格、文化塑造、適向人群都不一樣。在不了解、不熟悉的情況下，去經營雪茄煙，往往“事倍功半”，因此在經營每一款雪茄煙之前，最好提前做好“功課”，把雪茄煙品牌的各種“特征”牢記于心，達到“真我”的認知。

“自我”，打造雪茄煙的自我形象，也就是雪茄煙終端陳列。一個良好的雪茄煙終端陳列，不僅可以吸引到消費者的目光，也帶來店鋪卷煙經營品味的提升。除了雪茄煙終端陳列，雪茄煙專場“優品會”也是雪茄煙展示“自我”形象的一環，應邀而來的雪茄煙消費者，暢談闊論，無形中提升了雪茄煙自我文化形象價值。

雪茄煙經營銷售之靈魂第二問：“我從哪里來”？

其次，“我從哪里來”？指零售客戶如何判斷自己是否適合經營銷售雪茄煙呢？

第一行列，煙酒行、酒店、會所類的零售客戶。這一類的零售客戶店鋪形象佳、經營實力強，交際人脈廣，其經營理念注重卷煙的品質和文化，有著自我店鋪經營形象文化的追求。那么經營銷售雪茄煙絕對符合店鋪的經營形象塑造。

第二行列，社區領袖級別的零售客戶，此類零售客戶是社區卷煙社交圈里的“領頭羊”，具有較強的區域卷煙宣傳輻射效果，注重卷煙銷售所帶來的市場價值、社交價值、利潤價值的影響力。而銷售雪茄煙帶來的卷煙品類差異化經營，更可以成為店鋪經營定位和提高競爭力的“必要商品”。

第三行列，潛力型的零售客戶。這類型的零售客戶存在形象終端一般（受環境條件限制），但銷售能力出色，渴望通過卷煙銷售變革，實現自我突破。受限一些客觀存在的因素，這類型的零售客戶無法識別自我雪茄煙的真實銷售能力。如何識別并判斷自己具有雪茄煙經營銷售的資質呢？其實很簡單，評估以下自己店鋪里的卷煙銷售陳列，有60種以上，并且卷煙零售平均銷售包價25元以上即可。

雪茄煙經營銷售之靈魂第三問：“我要到哪里去”？

最后，“我要到哪里去”？這就涉及到雪茄煙經營零售客戶的實戰經營技巧。雪茄煙經營銷售不是“大白菜”，隨隨便便就能賣得好。實際經營中，有的雪茄煙經營零售客戶會發出這樣的疑問：“這雪茄煙怎么這么難賣啊，一條賣上好幾個月！”

那么就要從挖掘潛在雪茄煙消費者入手，“煙香也怕巷子深”。只要注意觀察，就會發現潛在雪茄煙消費者在日常購買卷煙行為上有個特點，喜歡“標新立異”，經常更換卷煙品牌，且在意卷煙包裝、口味、品牌上的差異化。面對潛在雪茄煙消費者，要勇于“王婆賣瓜”，主動推介。

培育社區領袖級別的雪茄煙消費者，這類型雪茄煙消費者的社交圈廣泛，如果得到認可，有助于雪茄煙的銷售口碑流傳和示范。面對這類型的雪茄煙消費者，可以借助煙草公司的雪茄煙專場優品會，推廣和宣傳雪茄煙文化，顯示對其的重視性，樹立雪茄煙消費者標桿，從側面塑造雪茄煙交流圈，吸引和積累雪茄煙消費者。

還有一點，就是如何面對商務型雪茄煙消費者呢？因其購買用途一般是公司指定購買，購買習慣往往是兩條“起步”，N+條“不嫌少”。但是雪茄煙經營零售客戶對雪茄煙庫存的認識度上，普遍存在“不敢存”的現象。怎么辦？一個字“攢”，這里說的“攢”可不是攢著不賣。而是在建立溝通渠道后，讓有需求的商務型雪茄煙消費者提前預訂，在接到預訂后把握好雪茄煙的貨源供應節奏，這樣就有了時間可以針對性地“攢”貨了，又同時避免雪茄煙庫存過大。