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          雪茄煙經營銷售之“靈魂三問”

          2022-05-05作者:李起超 沈詩苗

          當前,卷煙消費目的已經從物質需求轉向“悅己”需求,在整個卷煙消費環境中,雪茄煙的“異軍突起”,其包裝、口感、品牌效應能帶給消費者身份認同,帶來消費文化上的提升感、消費體驗上的愉悅感,極大地提升了雪茄煙消費者的多層次幸福感。在2022年,雪茄煙經營是卷煙消費環境突破傳統卷煙同質化之所趨,如何回答好靈魂三問,來看看筆者的參考答案。

          雪茄煙經營銷售之靈魂第一問:“我是誰”?

          首先,從“本我”“真我”“自我”三個不同角度了解一下雪茄煙。

          “本我”,要了解雪茄煙的概念。雪茄煙是一種煙草制品,通常以晾曬煙葉為原料,或者以晾曬煙和烤煙混合制作。其香氣、口感、外觀上有別與我們熟悉的中式烤煙和混合型烤煙。由于其在世界煙草歷史上的傳統地位,一度成為身份地位的象征,其中以古巴產的雪茄煙最為出名。

          “真我”,要建立對雪茄煙的品牌認知。眾所周知,每個雪茄煙品牌的包裝、口味、價格、文化塑造、適向人群都不一樣。在不了解、不熟悉的情況下,去經營雪茄煙,往往“事倍功半”,因此在經營每一款雪茄煙之前,最好提前做好“功課”,把雪茄煙品牌的各種“特征”牢記于心,達到“真我”的認知。

          “自我”,打造雪茄煙的自我形象,也就是雪茄煙終端陳列。一個良好的雪茄煙終端陳列,不僅可以吸引到消費者的目光,也帶來店鋪卷煙經營品味的提升。除了雪茄煙終端陳列,雪茄煙專場“優品會”也是雪茄煙展示“自我”形象的一環,應邀而來的雪茄煙消費者,暢談闊論,無形中提升了雪茄煙自我文化形象價值。

          雪茄煙經營銷售之靈魂第二問:“我從哪里來”?

          其次,“我從哪里來”?指零售客戶如何判斷自己是否適合經營銷售雪茄煙呢?

          第一行列,煙酒行、酒店、會所類的零售客戶。這一類的零售客戶店鋪形象佳、經營實力強,交際人脈廣,其經營理念注重卷煙的品質和文化,有著自我店鋪經營形象文化的追求。那么經營銷售雪茄煙絕對符合店鋪的經營形象塑造。

          第二行列,社區領袖級別的零售客戶,此類零售客戶是社區卷煙社交圈里的“領頭羊”,具有較強的區域卷煙宣傳輻射效果,注重卷煙銷售所帶來的市場價值、社交價值、利潤價值的影響力。而銷售雪茄煙帶來的卷煙品類差異化經營,更可以成為店鋪經營定位和提高競爭力的“必要商品”。

          第三行列,潛力型的零售客戶。這類型的零售客戶存在形象終端一般(受環境條件限制),但銷售能力出色,渴望通過卷煙銷售變革,實現自我突破。受限一些客觀存在的因素,這類型的零售客戶無法識別自我雪茄煙的真實銷售能力。如何識別并判斷自己具有雪茄煙經營銷售的資質呢?其實很簡單,評估以下自己店鋪里的卷煙銷售陳列,有60種以上,并且卷煙零售平均銷售包價25元以上即可。

          雪茄煙經營銷售之靈魂第三問:“我要到哪里去”?

          最后,“我要到哪里去”?這就涉及到雪茄煙經營零售客戶的實戰經營技巧。雪茄煙經營銷售不是“大白菜”,隨隨便便就能賣得好。實際經營中,有的雪茄煙經營零售客戶會發出這樣的疑問:“這雪茄煙怎么這么難賣啊,一條賣上好幾個月!”

          那么就要從挖掘潛在雪茄煙消費者入手,“煙香也怕巷子深”。只要注意觀察,就會發現潛在雪茄煙消費者在日常購買卷煙行為上有個特點,喜歡“標新立異”,經常更換卷煙品牌,且在意卷煙包裝、口味、品牌上的差異化。面對潛在雪茄煙消費者,要勇于“王婆賣瓜”,主動推介。

          培育社區領袖級別的雪茄煙消費者,這類型雪茄煙消費者的社交圈廣泛,如果得到認可,有助于雪茄煙的銷售口碑流傳和示范。面對這類型的雪茄煙消費者,可以借助煙草公司的雪茄煙專場優品會,推廣和宣傳雪茄煙文化,顯示對其的重視性,樹立雪茄煙消費者標桿,從側面塑造雪茄煙交流圈,吸引和積累雪茄煙消費者。

          還有一點,就是如何面對商務型雪茄煙消費者呢?因其購買用途一般是公司指定購買,購買習慣往往是兩條“起步”,N+條“不嫌少”。但是雪茄煙經營零售客戶對雪茄煙庫存的認識度上,普遍存在“不敢存”的現象。怎么辦?一個字“攢”,這里說的“攢”可不是攢著不賣。而是在建立溝通渠道后,讓有需求的商務型雪茄煙消費者提前預訂,在接到預訂后把握好雪茄煙的貨源供應節奏,這樣就有了時間可以針對性地“攢”貨了,又同時避免雪茄煙庫存過大。

          來源:泉州煙草
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